健康网站线上、实体相结合 “鼠标+水泥”模式获成功

　　企业：爱康国宾

　　类型：健康管理公司

　　盈利模式：最初是“轻装上阵”的爱康网，以“互联网+医疗服务”模式为会员提供线上医疗服务，向会员收从几十元到上万元不等的会员费。2005年转型，并购体检中心、医疗机构，爱康国宾成立后，采用“鼠标+水泥”模式。目前，除会员费，赢利更多来源于线下的实体医疗机构。

　　爱康国宾董事长兼首席执行官张黎刚是一位身份一直在变的人。1998年，他放弃在美国哈佛医学院攻读遗传学博士学位的机会，回到国内帮张朝阳创办搜狐网，任职总监;1999年，他自立门户创立e龙商务旅游网，以“互联网+旅游服务”模式比肩携程，却在其登陆纳斯达克之际悄然退出。

　　而张黎刚的爱康国宾董事长兼首席执行官的新身份，源于一篇偶遇的文章。2004年一次飞机旅行，张黎刚被一本杂志上介绍女性健康管理档案的案例所吸引，学医出身的他敏感地意识到“健康管理”在中国是“蓝海”。

　　从最初“轻装上阵”的爱康网，以“互联网+医疗服务”模式为会员提供线上医疗服务，到后来并购体检中心、医疗机构，逐渐加“重”步伐，用“鼠标+水泥”模式构筑较高竞争壁垒，爱康国宾去年一年营业额过3亿元，毫无争议地坐上了健康管理行业头把交椅。目前，爱康国宾共完成三轮融资，投资方包括美林、美国中经合、ePlanet、华登国际、清科集团等，累积超过4000万美元，是医疗健康行业获融资额最大的公司。

　　复制e龙

　　得益于深厚的互联网实战经验和医学背景，张黎刚打算将e龙模式套用在健康管理这个传统行业上，通过网络平台、呼叫中心以及医疗实体资源的整合，为客户提供健康管理服务，自己充当“红娘”，“撮合”会员与医疗机构。2004年，爱康网成立了。

　　那时，爱康网的业务范围主要是提供健康档案管理、体检、健康评估与预防、一对一健康专家咨询、就医绿色通道、专家预约等服务。比如基本业务健康档案管理，以电子档案形式记录会员体检数据、饮食、家族病史、个人病史等所有信息，档案终身为会员保存，在互联网上可供随时查阅。其核心业务是就医绿色通道和专家约诊，会员既可通过网络选择医师预约就医，也可致电客服中心，由客服人员针对会员需求，为其选择合适医院、专家，并提供及时的贵宾预约挂号服务，会员不需连夜排队、不托关系、不买高价号就能合适就医。

　　虽然类似携程、e龙，以“互联网+医疗服务”运作，但是在盈利模式上，区别于两者向旅游服务商收取佣金，爱康网是“会员制”为主，向会员收费。入会价格从几十元到上万元不等，根据价格会员的级别不同，获得的健康管理服务也不同。

　　在短短三年里，爱康的业务范围就扩展到14个省市，与400多家医疗机构建立了合作，为上百家著名企业、保险公司、医疗机构、政府机关和100多万会员提供全方位健康管理服务。据了解，这些会员的服务卡的金额从百元到万元不等，即便保守估算，爱康网每年的营业额都在数千万元以上，2006年的营收已经过亿元。

　　“硬”着陆

　　做健康管理行业的e龙，爱康网的“互联网+医疗服务”模式看似完美。然而，张黎刚却发现如果没有自己的医院，全部依靠外力，这种商业模式是缺乏核心竞争力的。由于医疗服务跟不上会员的要求，爱康网的上百万会员并没有真正转化为稳定而频繁访问爱康网的核心会员。此外，门庭若市的公立医院根本就“不差人”，所以不在乎爱康网的客户资源，更不会像酒店那样提供佣金，这让单纯依靠会员费商业模式的爱康网难以为继。

　　于是，2005年底，不甘只为他人作嫁衣的爱康网“转型”了——— 开始考虑“着陆落地”。

　　2006年10月，张黎刚收购了北京庇利积臣医疗中心，这是一家来自香港以口腔医疗服务见长的全科诊疗医院。与此同时，他在华东、华南的并购步伐也在加快。2007年，在获得了来自美林证券、ePlanet、华登国际、美国中经合集团、上海创投、清科集团6家投资机构的2500万美元投资后(这也是中国健康医疗领域迄今为止最大一笔风险投资)，张黎刚入股国宾体检机构，这成为爱康网转型的标志性事件。

　　成立于2000年的国宾体检是一家连锁式民营体检中心，当时在国内拥有4家体检中心，3家在上海，1家在广州。它为客户提供500元到8000元不同档次的体检套餐，2006年仅在上海地区接待的体检人数就超过了10万。“国宾体检的单店营业规模和盈利能力都是目前这个行业中最强的，这也是我们如此看重与国宾合作的重要原因。”张黎刚透露，爱康网与国宾体检以换股的方式进行合并，双方各持50%股权，成立了现在的爱康国宾。

　　事实上，在爱康网与国宾体检宣布正式合并之前，新成立的上海国宾浦东体检中心就已经尝到了甜头，在浦东国宾成立的短短3个月中，接近一半客户来自爱康网。而在张黎刚眼里，现在的爱康国宾就像“携程”和“如家”这对黄金搭档一样。一方面，国宾体检机构让漂浮在空中的爱康网实现“硬着陆”，弥补了以往模式缺乏核心竞争力的致命硬伤，在业内构筑起一道较高的竞争壁垒;另一方面，客户通过爱康网的咨询导医，可以直接进入线下的国宾体检机构接受体检和医疗服务。

　　目前，爱康国宾在全国已经建立了16家自有体检医疗机构。在2007年，爱康国宾的营收为1.5亿元，去年扩张到了3亿元，在今年还有望进一步增加。

　　打通“寿险” 盈利渠道

　　除了线上咨询和后来的线下医疗机构，从2004年爱康网建立时，张黎刚还瞄准了另一个新领域，即寿险健康管理市场。

　　据悉，受到人力、管理等条件制约，保险公司一般都难以对投保人的健康状况进行有效指导和监督，结果导致被动的事后赔付率较高。不过，爱康国宾却可以通过为保险公司健康险客户提供健康管理，为投保人提供健康教育、设计个性化体检套餐、疾病事前控制、事中控制和事后控制等服务，有效降低被保人的发病率，从源头上减少其医疗费用支出。“国外有很多保险公司与健康管理机构合作的案例，这种合作模式能使保险公司少支出15%-40%的费用。”张黎刚说，目前，爱康国宾已经与中国人寿、中意人寿、泰康人寿、中宏保险等机构建立了合作关系。

　　此外，爱康国宾还尝试为银行等金融机构的V IP客户提供健康管理增值服务。张黎刚说，银行将健康管理作为增值服务以吸引V IP客户将是未来的发展趋势，爱康国宾现在已经与兴业银行、建设银行、深发展等多家银行签订了合作协议。张黎刚说：“目前来看，健康险、寿险以及增值服务还不是爱康国宾的主要盈利来源，但是它们对营收的贡献越来越大，在未来应该是我们的主要盈利渠道之一。”